Jak dzięki danym na temat wyszukiwanych słów kluczowych zwiększyliśmy przychód i ROAS dla Ewiking.pl?

Nasze zadania

Rozpoczynając współpracę z klientem, postawiliśmy przed sobą kilka celów. Dotyczyły one wysokości miesięcznych i kwartalnych przychodów oraz osiągnięcia pożądanego ROAS na poziomie 500%. To założenie było szczególnie ważne dla naszego klienta. ROAS na poziomie 500% zapewniał klientowi odpowiednią rentowność, przy uwzględnieniu marży i kosztów.

Już w pierwszych tygodniach zidentyfikowaliśmy kilka bardzo poważnych problemów:

• Po uruchomieniu kampanii problemem okazało się wyświetlanie się produktów na zapytania dotyczące biżuterii ogółem. Nasze reklamy konkurowały z reklamami drogich jubilerów, co podnosiło średni koszt za kliknięcie.
• Reklamy wyświetlały się również na zapytania dotyczące biżuterii z innymi motywami, a także biżuterii, której sklep nie posiadał w asortymencie. Niektóre z tych zapytań prowadziły do transakcji przy koszcie konwersji niższym niż na pozór trafne zapytania.
• Wyzwaniem było również specyficzne zapotrzebowanie na produkty, które mają bardzo niszowy charakter, a także jak się okazało, są kupowane jako prezent. Rozpoczęcie kampanii pod koniec października i duży, lecz chwilowy wzrost sprzedaży w grudniu, mocno zaburzyły ocenę wyników kampanii.

W celu rozwiązania problemów skupiliśmy się na analizie słabych i mocnych stron produktu oraz analizie konkurencji w Google Ads. To skłoniło nas do oparcia strategii na próbie zaistnienia w obszarach mających potencjał, w których moglibyśmy zostać teoretycznym monopolistą lub przynajmniej mielibyśmy małą konkurencję, a wdrożenie takiego asortymentu byłoby możliwe – jak np. kolczyki z motywami nordyckimi i biżuteria słowiańska.

Główne wyzwania, z którymi musieliśmy się zmierzyć:

• utworzenie kampanii dla nowego asortymentu,
• utworzenie kampanii na bestsellery,
• zwiększenie ROAS do poziomu powyżej 500%,
• obniżenie stawki CPC.

#wiemyjak prowadzić skuteczną strategię SEM
POZNAJ OFERTĘ Kampanii Reklamowych Google Ads!

Pracę rozpoczęliśmy od szczegółowej analizy tytułów i opisów produktów. Początkowo uruchomiliśmy dwie standardowe kampanie produktowe. W pierwszej z nich wybraliśmy do promowania jedynie część asortymentu – głównych typów biżuterii tj. bransolety, naszyjniki i sygnety. W drugiej z utworzonych kampanii postanowiliśmy promować wszystkie przedmioty, ale jako cel postawiliśmy sobie pozyskiwanie możliwie najtańszych wyświetleń.

Kolejnym etapem było ręczne wykluczanie nietrafnych wyszukiwanych słów kluczowych w kampaniach i obserwowanie wyników. W trakcie wykluczania zauważyliśmy, że klienci często wyszukiwali frazy związane z produktami, których sklep nie oferował, czasami zapytania te prowadziły do transakcji. To właśnie wtedy pojawił się pomysł na czerpanie wiedzy na temat zapotrzebowania potencjalnych klientów na produkty, których sklep jeszcze nie posiadał w ofercie i wystosowanie do klienta propozycji poszerzania asortymentu.

Po kilku tygodniach funkcjonowania kampanii mogliśmy zaobserwować, które produkty sprzedają się najlepiej, umożliwiło nam to wydzielenie listy bestsellerów. Skupienie się na promocji produktów z najwyższym ROAS pozwoliło nam poprawić ogólną efektywność kampanii.

Wprowadzone zmiany bardzo poprawiły wyniki kampanii, jednak ROAS wciąż był dla nas niezadowalający. To skłoniło nas do spojrzenia na produkt i konkurencję jeszcze szerzej. Zaczęliśmy informować klienta o wspomnianych wcześniej wyszukiwanych słowach dotyczących innych typów biżuterii, które naszym zdaniem miałyby mniejszą konkurencję w reklamach. W efekcie asortyment został poszerzony zgodnie z naszymi rekomendacjami. Biżuteria słowiańska, którą dodano do asortymentu, zaczęła notować wyższy ROAS niż produkty, które od początku oferował sklep. Warto podkreślić, że były to identyczne typy biżuterii, różniące się jedynie motywem. Zadowalające wyniki nowych produktów skłoniły nas do uruchomienia dla nich osobnej kampanii inteligentnej.

Znacząca poprawa wyników zbliżyła nas do oczekiwanego poziomu przychodu i ROAS. Ponownie przeanalizowaliśmy asortyment klienta, tym razem skupiając się na zdjęciach i rekomendując ich poprawę przy niektórych produktach na takie, które bliżej ukazywały detale biżuterii. Przesłaliśmy również klientowi sugestie dotyczące tworzenia tytułów dla nowo wprowadzanych produktów.

Kolejnym krokiem, który zdecydowaliśmy się podjąć, była ręczna zmiana kampanii na Performance Max. Coraz większy udział w wyświetleniach, znacznie większy asortyment oraz dotychczasowy brak kampanii search i display, dodatkowo skłoniły nas do tego kroku. Znacznie bogatsze zasoby reklamowe w nowych typach kampanii pozwoliły nam pojawić się w innych kanałach reklamy. Ze względu na ryzyko zdominowania kampanii standardowych, dokonaliśmy przejścia wszystkich kampanii, poza niskokosztową.

Uzyskane efekty, takie jak zwiększająca się sprzedaż i wynikający z tego wzrost ROAS, skłoniły nas do poszerzenia działań o kolejne kanały reklam, takie jak Facebook Ads.

Kompleksowe działanie pozwoliło na wypracowanie wspólnie z klientem pomysłów na rozbudową asortymentu, dla którego na podstawie wyszukiwanych słów zaobserwowaliśmy wysokie zapotrzebowanie i niską konkurencję w sprzedaży internetowej.

Wdrożone strategie pozwoliły nam stworzyć i zoptymalizować kampanie, które regularnie zwiększały przychód i ROAS. Warto również dodać, że na początku współpracy dodatkowo ograniczał nas niski budżet na kampanię, którego nie mogliśmy przekraczać.

Wdrażane działania w kolejnych miesiącach regularnie zwiększały poziom przychodów.

Wzrost przychodów miesięcznych o 569,89%:

Źródło: Google Analytics

Regularny wzrost ROAS (o 853,16% porównując listopad 2021 z lipcem 2022):

Źródło: Google Analytics

Wskażnik ROAS w dalszym ciągu rośnie i dla września 2022 osiągnął już poziom 1182,60%.

Obniżenie stawek CPC (spadek o 53,57% porównując listopad 2021 z lipcem 2022):

Źródło: Google Analytics

Wzrost wskaźnika CTR:

Źródło: Google Analytics

Główne korzyści dla klienta:

• poszerzenie asortymentu o produkty, które notują wysoką sprzedaż,
• wzrost rozpoznawalności marki,
• pozyskanie klientów z hermetycznego grona osób,
• wypracowanie stabilnych kanałów sprzedaży,
• znaczny wzrost sprzedaży i rentowności działań.

Zainteresowały Cię działania opisane w tym case study? Sprawdź, co możemy zaproponować Twojej firmie w Aktywnym Modelu Rozliczeń. Twój cel to nasz cel!