Jak wypracowaliśmy ROAS na poziomie 1960% dzięki rozwiązaniu problemu odrzuceń i nietrafionego wyświetlania produktów?

Nasze zadania

Rozpoczynając współpracę z klientem, postawiliśmy przed sobą kilka celów: dotyczyły one wysokości miesięcznych i kwartalnych przychodów oraz osiągnięcia pożądanego ROAS, na poziomie 700%. Przedmiotem naszej szczególnej uwagi miało być również przyciągnięcie na stronę nowych użytkowników.

Już w pierwszych tygodniach zidentyfikowaliśmy kilka bardzo poważnych problemów.

• Pierwszym, było nietrafne wyświetlanie się reklam. Z uwagi na budowę tytułów produktów wyszukiwane słowa kluczowe obejmowały bardzo szeroki zakres tematyczny, w większości przypadków zupełnie niezwiązany z produktem.
• Dodatkowo, z uwagi na profil działalności i skład produktów często spotykaliśmy się z niesłusznymi odrzuceniami, gdyż Google wiązało nasze reklamy np. z promowaniem wyrobów medycznych, co oczywiście nie miało miejsca. Odrzucenia pojawiały się regularnie i na ogromną skalę, czasem uniemożliwiając realizowanie działań, gdyż obejmowały większość asortymentu.
• Wyzwaniem był też fakt, iż zapotrzebowanie na produkty obejmuje konkretną niszę, a zatem ilość odbiorców w wyszukiwarce jest ograniczona i ów „sufit” znajduje się dużo niżej niż w przypadku produktów codziennego użytku stosowanych przez ludzi. Konkurencja w branży była przy tym silna.

W celu rozwiązania problemów zastosowaliśmy liczne rozwiązania strategiczno-techniczne, opisane poniżej.

#wiemyjak prowadzić skuteczną strategię SEM
POZNAJ OFERTĘ Kampanii Reklamowych Google Ads!

Przebudowa tytułów produktów

Dla zapewnienia trafności wyszukiwanych haseł dokonaliśmy ich szczegółowej analizy, na podstawie której opracowaliśmy plan przebudowy tytułów produktów, który został zrealizowany przy pomocy reguł w Google Merchant Center. Nazwy zostały wzbogacone o frazy, które pomogły nam zwiększyć wyświetlanie w interesującym nas obszarze i właściwie ukierunkować system.

W późniejszym etapie zdecydowaliśmy się też na odejście od standardowej kampanii produktowej na rzecz 2 kampanii inteligentnych, których podział wynikał z charakteru produktów. Dokonaliśmy też szczegółowej selekcji promowanych pozycji. Całość działań w tym segmencie wspierana była przez kampanię na wszystkie produkty z bardzo niskim kosztem kliknięcia.

Walka z odrzuceniami produktów

Dla osiągnięcia sukcesu ważna była także walka z licznymi, niesłusznymi odrzuceniami produktów co jest częstym problemem branż działających w obszarze żywienia, dietetyki i suplementacji, nawet jeśli dotyczy to żywienia zwierząt. Uporanie się z tym problemem wymagało od nas nie tylko szczegółowej wiedzy o wymogach i mechanizmach Google, ale też wyjścia poza standardowe ramy usługi i stworzenia dla klienta analiz i wytycznych dotyczących np. strony internetowej. Zmiany na stronie wsparte zostały pracą na atrybutach produktów oraz umiejętną selekcją promowanych pozycji. Kluczowe było także umiejętne, nieustępliwe i cierpliwe podejście do współpracy ze specjalistami po stronie supportu Google. Dzięki temu problem odrzuceń został trwale rozwiązany.

Wprowadzenie kompleksowej strategii

Aby móc walczyć o pozycję lidera i pozyskanie jak największej ilości nowych klientów dla Eggersmann zaprojektowaliśmy kompleksową strategię, obejmującą wszystkie etapy lejka zakupowego. Budowaliśmy świadomość marki poprzez kampanię display, ale też dość niestandardowo, poprzez kampanię linków sponsorowanych – tutaj skupiliśmy się na tworzeniu wizerunku firmy jako specjalisty w dziedzinie żywienia koni. Kolejno realizowaliśmy działania sprzedażowe, wykorzystując rozwiązania Google Ads: linki sponsorowane, kampanię Google Shopping oraz reklamy Facebook Ads. Całości dopełnił remarketing.

Kompleksowe działanie pozwoliło nam nie tylko na skalowanie sprzedaży, ale też na stałe rozbudowywanie bazy klientów, co jest bardzo ważne z uwagi na niszowość produktu i ograniczoną pulę możliwych do pozyskania użytkowników.

Wzrosty przychodów dzięki poszczególnym kampaniom:

Porównując okres działania kampanii PLA w pierwotnej formie do analogicznego okresu obejmującego początek aktywności kampanii inteligentnych osiągnęliśmy 47,99% wzrostu przy o 14,45% niższym koszcie.

Porównując wyniki kampanii shoppingowej w okresie 27.02.21-26.12.21 do 27.02.20-26.12.20 (przed 27.02.20 r. kampania nie była aktywna) osiągnęliśmy wzrost przychodów na poziomie 67,7% przy o 11,84% wyższym koszcie.

W kampanii linków sponsorowanych realizowane prace przyczyniły się do 117,1% wzrostu przychodów przy o 18,71% niższym koszcie w porównaniu okresu 27.02.21-26.12.21 do 27.02.20-26.12.20.

Przełom w prowadzonych kampaniach:

W kwartale czerwiec – sierpień 2020 osiągnęliśmy przychody na takim poziomie, że były dwukrotnie wyższe niż cel postawiony sobie na początku współpracy. Wówczas jednak ROAS wyniósł 627%, więc nadal nie był to dla nas wynik w pełni satysfakcjonujący.

Kontynuowaliśmy zatem obraną strategię i już w kolejnym kwartale: wrzesień – listopad 2020 mogliśmy pochwalić się podniesieniem poziomu przychodów o kolejne 47,90% przy o 41,40% niższym koszcie osiągając ROAS na poziomie 1611%.

Jeszcze lepsze wyniki w 2021 roku

W roku 2021 przychody każdego miesiąca przewyższały ponad 4-krotnie cel postawiony na początku współpracy.

Porównując okres 27.02.21-26.12.21 do 27.02.20-26.12.20 dla całości działań Google Ads:

• osiągnęliśmy o 95,1% wzrost wartości przychodów przy o 1,3% niższym koszcie,
• osiągnęliśmy o 97,6% wzrost ROAS, który sięgnął 1960,41%.

Źródło: Google Data Studio

Źródło: Google Data Studio

Jesteśmy przekonani, że stałe doskonalenie realizowanych działań, sprawne i nieszablonowe podejście do pojawiających się trudności oraz otwartość w testowaniu nowych rozwiązań przyniosą kolejne sukcesy zarówno kampanii, jak i biznesowi klienta.

Jesteśmy przekonani, że stałe doskonalenie realizowanych działań, sprawne i nieszablonowe podejście do pojawiających się trudności oraz otwartość w testowaniu nowych rozwiązań przyniosą kolejne sukcesy zarówno kampanii, jak i biznesowi klienta.

Główne korzyści dla klienta:

Główne korzyści dla klienta to wzrost świadomości marki, pozyskanie klientów z hermetycznego grona osób, uporanie się z problemami odrzucania produktów i ich widoczności. To wszystko przełożyło się na znaczny wzrost sprzedaży i rentowności działań (ROAS).

• 95% wzrost przychodów
• 97,6% wzrost ROAS

Zainteresowały Cię działania opisane w tym case study? Sprawdź, co możemy zaproponować Twojej firmie w Aktywnym Modelu Rozliczeń. Twój cel to nasz cel!